Wat is de beste verkoopstrategie voor de verkoop van jouw woning?

Makelaar kiezen
Laten we beginnen met de SLECHTSTE verkoopstrategie voor de verkoop van jouw woning en dat is je woning zelf verkopen. Ga ook niet op zoek naar een budget makelaar die het voor de helft van de prijs doet. Nodig 2 tot 3 full service makelaars uit bij jou in de omgeving die goed aangeschreven staan op Funda. Gebruik hiervoor eventueel www.verkoopmakelaaroffertes.nl

Goede presentie
Kies een opstartpakket met professionele foto’s, een woning video en 360 graden foto’s. De woningvideo en de 360 graden foto’s moet je nemen omdat je woning daarmee een hogere ranking op Funda krijgt.

Slimme vraagprijs
In de meest gevallen kan het handig zijn om de vraagprijs net onder de marktwaarde in te zetten.

Is de woning €360.000,- waard, dan kan het slim zijn om de woning in te zetten op €350.000.

Met een scherpere prijs trek je doorgaans wat meer kijkers waardoor de prijs kan worden opgestuwd. Een ander argument van een vraagprijs van €350.000 in ons voorbeeld, is dat je hiermee precies tussen 3 prijsklassen op Funda zit, waardoor je een groter bereik hebt.

Let echter wel op dat je niet te scherp in zet. Niet alleen is het onnodig om 50-60 kijkers over de vloer te krijgen. Het is ook niet eerlijk voor de mensen die denken dat ze jouw woning voor de vraagprijs kunnen kopen terwijl die juist minimaal €10.000 meer moet gaan opleveren.

Je hebt ook de afroomstrategie. Hiermee bedoel ik: te hoog inzetten en telkens de prijs een stukje verlagen tot er een koper hapt. Dit is een vreselijke domme strategie. Doe dit niet!

Gewoon de werkelijke waarde hanteren minus 2% tot 3% is vaak prima.  Je komt achter de werkelijke waarde door de 2-3 makelaars die jij hebt uitgenodigd een waardebepaling te laten maken.

Binnenkort in de verkoop
Eventueel kan jouw makelaar de woning als ‘teaser’ weggeven via o.a. zijn social media kanalen of mailinglijsten. Zoekers de eerste rang geven kan helpen om alvast de eerste lading geïnteresseerden te werven. NVM makelaars doen dit ook door de woning al 1 tot 2 dagen eerder zichtbaar te laten zijn voor zoekers die via een NVM makelaar zoeken, alvorens de woning op Funda verschijnt.

Timing
Ik vindt het vaak fijn als een woning woensdagochtend of donderdagochtend op Funda live staat. De reden is dat de woning dan nog als redelijk ‘vers’ het weekend in gaat. Vrijdag en zaterdag zijn namelijk dagen dat heel veel mensen op Funda kijken. Ook zit je dan nog mooi tijdens werkdagen waarop het makelaarskantoor het beste bereikbaar is. Als mensen een woning zien willen ze direct een afspraak maken. Het is slecht als dat niet kan omdat het makelaarskantoor al weekend aan het vieren is en mensen tot maandag moeten wachten tot ze worden teruggebeld.

Funda
Een makelaar schotelt je mogelijk verkooptools voor als zijn etalage, social media, een eigen website voor je woning, een mailing in de buurt, een mailing naar een bestand met zoekers en ga zo maar door. Allemaal goede tools die ik niet zal afkeuren, maar er is 1 ding dat je moet weten:

Funda = leading in Nederland! 95% van de kopers komt via Funda uiteindelijk!

Zorg daarom dat de presentatie op Funda wordt gecheckt, gedubbelcheckt en nog een keer gecheckt! Staat jouw woning live, doe dit direct. Het heel vaak dat er toch foutjes in de advertentie staat die onnodige onduidelijkheid veroorzaakt bij potentieel geïnteresseerden.

Leg jouw focus dus op de Funda advertentie. De rest van de verkooptools zijn minder belangrijk!

Aankoopmakelaars
Als er veel gegadigden zijn, dan zou ik altijd prio geven aan kijkers die vergezeld zijn met een aankoopmakelaar. Mijn ervaring is dat de hoogste biedingen altijd zijn van aankoopmakelaars. Particulieren weten vaak niet wat ze moeten bieden. Ze gaan teveel op de vraagprijs af en snappen niet waar ze op moeten letten om een gericht slim bod uit te moeten brengen. Daarbij komt dat het risico op ontbinding van een koop bij particulieren stukken groter is. Ze hebben bijvoorbeeld nog niet een hypotheekadviseur ongelijnd staan die direct voor hen aan de slag kan gaan, de kans dat ze er van af zien binnen de bedenktijd is groter en particulieren weten niet wat er allemaal moet gebeuren nadat er wilsovereenstemming is. Gevolg: vertraging, problemen, onduidelijkheden, tijdrovende brandjes blussen en irritatie. Makelaars reserveren daarom meestal de eerste bezichtigingsplekken alleen voor aankoopmakelaars.

Overigens, bedenk je dit ook even: een deel van de mensen zonder aankoopmakelaar heeft vaak geen aankoopmakelaar omdat ze deze kosten willen besparen. Als ze een paar duizend euro willen besparen op de belangrijkste aankoop van hun leven, waarom zouden ze dan wel een mooi hoog bod op jouw woning gaan doen?

Beleggers
Een hele fijne doelgroep zijn beleggers. Mensen met geld die regelmatig woningen kopen (met of zonder aankoopmakelaar) altijd zonder voorbehoud bieden, hoog bieden, snel kunnen afnemen en niet schrikken van bouwkundige bijzonderheden. Keep this in mind!

Bezichtigingen
De bezichtigingen worden direct op elkaar gepland. Zorg dat je makelaar niet te veel maar ook niet te weinig tijd plant. Voor een eengezinswoning van 130m2 moet je 30 minuten per bezichtiging plannen, voor een flatje van 45m2 plan je 20 minuten per bezichtiging.

Hiermee zorg je er ook voor dat de vertrekkende kijkers de arriverende kijker tegenkomt. Dit zorgt voor een gezond stukje ‘fear of missing out’. Het werkt heel raar, maar als jij als kijker ergens hebt gekeken, enthousiast bent over de woning, wilt bieden maar het gevoel heb dat je enige bent die op de woning is afgekomen, dan krijg je in deze tijd toch het gevoel dat er misschien iets mis is met de woning. Competitie activeert het ‘jachtgevoel’ van mensen.

Te koop bord
Staat de woning live op Funda, zorg dat dat er een bord hangt. Een bord valt op bij iedereen die langs rijd, fietst of loopt en deze voorbijgangers tippen mensen in hun netwerk die in die buurt willen wonen. Het gebeurt te vaak dat het bord pas wordt opgehangen door de makelaar als de 1e bezichtiging begint. Dit terwijl de woning dan al een kleine week live op Funda staat. Een gemiste kans!

Biedingsstrategie
Ik start eigenlijk altijd met een Amsterdams biedsysteem. Als 1 partij een openingsvoorstel doet en deze is goed genoeg om officieel mee in onderhandeling te treden dan mogen andere partijen alleen nog maar een uiterste voorstel doen. Dit kan er in resulteren dat er een aantal mooie biedingen worden gerealiseerd óf een partij een HEEL hoog bod neerlegt en hier een tijdsslot aan koppelt. Dit wil dus zeggen dat een partij bijvoorbeeld €50.000 boven de vraagprijs biedt onder de voorwaarde dat ze diezelfde dag of uiterlijk de volgende ochtend te horen krijgen of ze het zijn geworden of niet.

De partij die dit HELE hoge bod doet, koopt hiermee als het ware af dat andere mensen de woning nog kunnen komen bezichtigen. Dit is hard en agressief maar levert voor de verkopers vaak wel een bovengemiddeld hoge verkoopopbrengst op.

Komt er geen bod met een tijdsslot maar zijn er wel meerdere partijen die staan te popelen om te bieden, dan hangen we een sluitingstermijn aan de biedingen en zeggen bijvoorbeeld dat iedere geïnteresseerde vóór bijvoorbeeld volgende week woensdag 12.00 een uiterste voorstel kan hebben uitgebracht bij de makelaar.

Een ander biedsysteem is de inschrijving. Hierbij geef je voordat je gaat beginnen met alle bezichtigingen al aan dat alle biedingen bijvoorbeeld volgende week vrijdag om 12.00 sluiten en iedereen vóór die tijd een uiterste bod kan hebben neergelegd. De woning wordt dan aan zoveel mogelijk geïnteresseerden laten zien en iedereen kan ‘blind’ zijn bieding indienen. Ik ben geen fan van een inschrijving. De redenen: je schiet met hagel. Het is nog steeds onnodig om 40-60 mensen een woning te laten zien Sterker nog, in de tijd van Covid-19 is dit ook nog eens onverantwoord. Ga je met 60 bezichtigingen een hogere opbrengst halen dan met 30 bezichtigingen? Ik denk het niet. De koper van een woning zit meestal in de eerste 20 bezichtigingen. Deze mensen zitten bovenop de woningzoektocht, ze zijn gemotiveerd, hebben vaak een aankoopmakelaar en weten daardoor veel beter wat ze moeten bieden. Met de inschrijving ga je tussentijdse ‘knock-out’ biedingen uit de weg (die juist zo interessant kunnen zijn) en een hogere opbrengst kan vaak alleen maar veroorzaakt worden als de makelaar zijn mond niet houd en mensen illegaal tegen elkaar uitspeelt.

De biedingen
Kies niet automatisch voor het hoogste bod. Als er ver overboden is boven de vraagprijs, dan is de kans groot dat er overboden is boven de taxatiewaarde. Dat wil zeggen deze maximale waarde die de taxateur van de kopers op papier kan schrijven voor jouw woning. Als de taxateur een lagere waarde op papier schrijft dan verkoopprijs, dan kunnen de kopers niet de gehele verkoopprijs financieren en klapt het financieringsvoorbehoud. De koop wordt dan ontbonden en dan kunnen we weer opnieuw beginnen. Ga daarom sowieso voor een bieding waarbij het financieel voorbehoud is beperkt of helemaal is weggelaten. Een beperkt financieel voorbehoud bij een verkoopprijs van €380.000 kan bijvoorbeeld zijn dat er een hypotheek verkregen moet worden van max. €350.000.

Verder is het heel belangrijk dat je weet of de kandidaat kopers echt de financiën goed hebben laten doorrekenen en wat hun profiel is. Werknemers met een vast contract krijgen vaak sneller de financiering rond dan ondernemers. Als verkoopmakelaar vraag ik altijd door. Is er een voorwaarde opgenomen over koop onder voorbehoud van rondkomen scheidingsconvenant? Niet doen. Ellende.

Is er een bouwkundige keuring opgenomen? Maak dan vooraf een duidelijke afspraak over het maximum bedrag aan herstelkosten waaronder men niet mag ontbinden. Neem dat ruim. Een woning die goed is en waarvan je denkt dat er weinig aan de hand is, heeft al gauw €5000,- aan directe herstelkosten in een bouwkundig rapport. Zet dit bedrag een stuk hoger.

Laat woning op beschikbaar staan
Zo lang als de koopakte nog niet is getekend laat je de woning te koop staan en laat je makelaar een lijst bijhouden met nieuwe aanmelders die interesse hebben. Voor wat hoort wat. Niet getekend = nog steeds officieel te koop. Blijf hiermee druk zetten.

Vaart erin
Waak ervoor dat de koper binnen 2 dagen na de koop (indien van toepassing) de bouwkundige keuring én de taxatie heeft ingepland voor uiterlijk de week erop. Ik had een verkoop waar dit na 1 week nog niet gedaan was en alles liep vertraging op. Gevolg is dat er uitstel gevraagd werd voor het financieringsvoorbehoud.

Houd geïnteresseerden warm
Iedereen die geboden heeft en het niet geworden is, moet netjes (bij voorkeur dezelfde dag) worden opgebeld en geïnformeerd. Zeg tegen de mensen die op de 2e, 3e en 4e plek zijn geëindigd, dat als er iets veranderd (de koop toch niet doorgaat) dat je dan direct contact met ze opneemt.

Als het dan gebeurt dat het voorbehoud van financiering afloopt en er wordt uitstel gevraagd, en je wilt het hard spelen, dan kan je peilen of je nog een of meer ‘backup-koper(s)’ hebt. Je kan dit uitstel dan weigeren. Ik zou dit nooit gelijk doen. Een paar dagen of een kleine week extra uitstel voor financiering verlenen is vaak verstandig en ook zo eerlijk. Ik heb echter meegemaakt dat er na de 6 weken voorbehoud + 1 week uitstel nóg 1 week werd aangevraagd. We wisten dat we nog een kandidaat koper hadden voor nagenoeg hetzelfde bedrag. Wij hebben er toen bewust voor gekozen de lijn aan te trekken en deze extra uitstel geweigerd om hiermee af te dwingen dat de koop gewoon onvoorwaardelijk werd. En dit is toen gelukt.

Heel veel succes met de verkoop!

About Floris

Floris van Kuijeren is eigenaar van VK Makelaars (www.vkmakelaars.nl) in Haarlem en met sprankelende passie helpt hij zijn cliënten elke dag met de belangrijkste aankoop of de belangrijkste verkoop van hun leven. Ook op zoek naar in een goede makelaar in omgeving Haarlem? Bel of mail Floris: 06-47470404 - floris@vkmakelaars.nl

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *